Japonya, SaaS işletmeleri için dünyanın en büyük pazarlarından biri olmasına rağmen, uluslararası kurucular ve işletmeciler için bu pazarda yazılım ürünleri satmak hala yeterince anlaşılmamış bir süreçtir. Nihonium'dan Yuga Koda'ya göre, Japonya'da SaaS satış süreci, hız, karar verme tarzı ve alıcı davranışları açısından ABD ve diğer Batı pazarlarından yapısal olarak farklıdır. Japon şirketleri yeni yazılımları denemekten çekinmezler, ancak bir satıcıyla doğrudan iletişime geçmeden önce kapsamlı araştırma yapmayı tercih ederler. Bu nedenle, Japonya'daki başarılı SaaS şirketleri genellikle web sitelerini iki ana eylem çağrısı (CTA) ile yapılandırır: ürün dokümantasyonunu indirme ve demo veya ücretsiz deneme talep etme. Japonya'daki potansiyel müşterilerin çoğu önce dokümantasyon yoluyla sisteme dahil olur.
ABD'de tipik akış, bir potansiyel müşterinin web sitesini ziyaret etmesi, kendi başına bir demo rezervasyonu yapması veya ayrılması ve ardından satış ekipleri tarafından agresif bir şekilde takip edilmesidir. Görüşmeler hızla gerçekleşir, bir proof of concept veya deneme başlar ve anlaşma ya kapanır ya da alıcı bir rakibe geçer. Süreç hızlı ve işlemseldir; alıcılar araçları test etme, değiştirme ve bir şeyler çalışmazsa satıcıları değiştirme konusunda rahattır. Japonya'da ise süreç daha yavaş ve daha bilinçlidir. Bir şirket genellikle önce ürün materyallerini indirir. Satıcı daha sonra iletişime geçer ve eğitim ve ilişki kurmaya odaklanan daha uzun bir etkileşim süreci başlatır. Anında demo veya deneme için zorlamak yerine, amaç alıcının dahili değerlendirme sürecini desteklemektir. Potansiyel müşteri bilgileri kuruluşuna geri götürür ve nasıl ilerleyecekleri konusunda dahili tartışmalara başlar.
Japon şirketlerindeki karar alma süreci genellikle resmi bir dahili teklif, birden fazla paydaş toplantısı ve fikir birliğine dayalı bir onay sürecini içerir. Şirket, ancak bu dahili uyum sağlandıktan sonra satıcıyla resmi olarak yeniden iletişime geçer ve ilerler. Bu yapı nedeniyle, kısa sürede birden fazla arama gibi agresif takip taktikleri genellikle etkisizdir. Süreç sabır ve uzun vadeli bağlılık gerektirir. Sonuç olarak, satış döngüsü çok daha uzundur, ancak aynı zamanda çok daha istikrarlı bir müşteri ilişkisi ortaya çıkar. Japon alıcılar değerlendirme sırasında son derece dikkatli ve özenli olma eğilimindedir ve bir karar verildiğinde, churn oranları daha düşüktür.
Japonya pazarına girmek isteyen SaaS şirketlerinin, Batı pazarlarından farklı bir satış stratejisi ve sabırlı bir yaklaşım benimsemesi kritik öneme sahiptir.