Bir yazılım güncellemesi yaparken kullanıcıları yeni sürüme geçmeye ikna etmek, çoğu zaman sadece teknik özelliklerini sıralamaktan daha fazlasını gerektirir. Makale, geliştiricilerin sıklıkla düştüğü bir yanılgıya dikkat çekiyor: nesnel gerçekleri sunmanın yeterli olduğunu düşünmek. Oysa, kullanıcıların bir ürün veya hizmetin değerine dair öznel algısı, ikna sürecinde kritik bir rol oynar. Bu durum, Rory Sutherland'ın "Alchemy" kitabında yer alan Windows NT 32-bit sunucu işletim sisteminin tanıtım hikayesiyle açıklanıyor. Microsoft, sistem yöneticilerini yeni sürüme geçmeye teşvik etmek için bir reklam ajansıyla çalışmış ve ajans, içinde bedava mouse-mat ve kalem bulunan, özenle hazırlanmış, pahalı bir kutu gönderme stratejisini benimsemiştir.
Bu "pahalı kutu" stratejisi, geliştiricilerin genellikle göz ardı ettiği bir gerçeği ortaya koydu: insanlar, dikkatlerini neye harcayacaklarına karar verirken sadece içeriğe değil, aynı zamanda sunum şekline de bakarlar. Lüks ambalaj, ürünün önemli ve özel olduğuna dair güvenilir bir sinyal göndererek alıcıların dikkatini çekmeyi başardı. Sonuç olarak, kutuların neredeyse tamamı açıldı ve deneyimli sunucu yöneticileri gibi zorlu bir kitle için %10'luk bir dönüşüm oranı elde edildi ki bu oldukça etkileyici bir başarıydı. Bu tür "dürüst niyetin güvenilir sinyalleri", dikkat ekonomisinde zamanımızın neye değdiğini hızlıca değerlendirmemizi sağlayan mekanizmalardır. İnternet çağında, bir içeriğin okuyucunun zamanına değdiğini kanıtlamanın eşdeğeri nedir sorusu, bu bağlamda önem kazanmaktadır.
Kullanıcıları ikna etmede ürünün nesnel değerinden çok, sunum şekliyle yaratılan öznel algı ve güven sinyalleri belirleyicidir.